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农财宝典-新渔网记者莫景文
10月23-24日，新希望六和湖北片区在湖北潜江、荆州接连举办龙虾料订货会。“销量满吨，送巴厘岛浪漫之旅”、“连续三年销量满吨，奖励宝马车一台”......订货优惠政策夺人眼球。两场订货会到场多人，龙虾料订货超1.4万吨，订货场面十分火爆。“年我们抽取了全国名小龙虾养殖户，70%以上用户赚钱，43%以上的用户表示将继续扩大养殖规模。”在潜江举行的新希望仙桃六和新品发布会上，新希望六和湖北片区总裁陈勇表示，虽然年龙虾行情低迷，但是截至今年5月湖北片区小龙虾料销量突破2万吨，全年销量将达到2.5万吨左右，明年销量冲击5万吨。那么，新希望六和湖北片区小龙虾料是如何在短短两年时间内从0增长到2万吨的？明年将如何冲刺5万吨？它究竟有哪些优势让大部分客户盈利，并且40%以上的客户继续要扩大规模呢？明年在湖北水产市场它还有哪些规划？带着这些疑问，《农财宝典》记者在订货会后采访了陈勇。七家公司联动，2年突破2万吨《农财宝典》：今年湖北整体龙虾料订货会时间比去年提前，新希望六和湖北片区相比其他的一些厂家订货时间比较迟，主要是什么原因？陈勇：我认为有这么几个因素：第一，今年8月份湖北片区有不少客户已经提前签约了，提前锁定了明年2万吨小龙虾料销量，明年基本上没有丢失的客户。我们有这个基础在，不必抢早去开订货会；
第二，我们的产品不容易被替代，我们的虾料是一系列独特的生物发酵饲料，市场上很少有同类产品。它们具有诱食性好、促进脱壳、耐水性及免疫增强等特性，能促进小龙虾快速生长，快出大虾。第三，今年开订货会时间比较早，也与非洲猪瘟有关。一些猪料企业为了在龙虾料市场分得一杯羹生存下去，它们开订货会的时间较早，接下来我们还会举行订货会，主要是以新客户为主。今年我们基本上没有收预付款，主要以收订金为主。《农财宝典》：新希望六和湖北片区小龙虾料从零突破2万吨是如何做到的？湖北片区的七家公司是如何联动的？陈勇：今年5月份的时候湖北片区小龙虾料销量是2万吨左右，今年全年预计湖北片区大约有2.4-2.5吨。今年湖北片区七家公司都在做水产料，其中有两家的专业的水产公司——武汉国雄和荆州新希望，它们只生产水产料，而黄冈新希望、团风新希望、钟祥希望，襄阳新希望、仙桃六和共五家公司兼做龙虾料。两家专业的水产公司一东一西，像一辆车的驱动轮，其他几个公司的龙虾料和这两家专业公司发生联动运转。
武汉国雄和荆州新希望也是我们的水产料的生产基地，包括我们的特水料、膨化料都是在这两个基地里面去做，而其余的公司是不做膨化料的，它们主要做颗粒料。荆州新希望做特水料里面的前端料，比如苗种料、亲虾料等。产能、设备、产品这七家公司的定位是分开的，但是做起来实际上互相发生联动的。明年我们小龙虾料销量至少要做到5万吨，争取进入湖北小龙虾料销量第一梯队。定位高端料，打造高性价比《农财宝典》：那年的时候，您对当时对小龙虾料的产品是如何定位的？对未来的市场有怎么样的预判？陈勇：年的时候，一些大的集团公司龙虾料市场占率很高，认可度也很高，影响力很大，如果我们去做，你说你的品牌比它更好吗？没有；你的产品会比它更好吗？别人不一定认可；你的价格比他卖得更高，别人你更不认可。你就跟他质量一样，价格比他较便宜，但是这个我们又不愿意做，而且这对小龙虾行业发展也不好。
年的小龙虾市场变化，实际上我们在年已经把它推算出来了，但我们推算出来的时间是明年，没想到来这么快。推算出来之后遇到这个情况，我们该怎么做？养殖户需要的是什么？最担心的是什么？经销商最需要的是什么？最终消费端需要什么样的产品？这个我们要把它们做出来，然后我们就要做产品定位。我们产品定位至少要走高端，不去走低端，也不走中端，比如说低于元/吨的龙虾料我们没有做。从0到2万吨，第一年我们销售渠道是普通淡水料销售团队也卖龙虾料，第二年后主要是专业的渠道去做，快速地去推广，然后去找最优质、最专业的客户，像这两天在订货会上能做上千吨的那种客户很多。接下来两年，只要当年龙虾料没达到10万吨前，我们的小龙虾料销量还能翻番增长。《农财宝典》：贵公司的小龙虾料产品比市场上同类产品贵-元/吨，这怎么来体现高性价比呢？陈勇：第一，我们把龙虾料品质设计得比较高，比如大部分企业当时提出22天出虾的时候，我们提出18天；他们提出18天的时候，我们提出15天；第二，龙虾的品质，一箱虾比竞争对手重5斤，虾肉丰满度更好，售价高0.2-1元/斤左右；第三，对于经销商，他们主要目的是要赚钱，我们给经销商的饲料底价低一些，同时对经销商的市场进行保护。
新希望六和的饲料质量稳定，产品口碑比较好，市场管理很好，这也是经销商最愿意看的，所以他愿意选择我们的品牌。而养殖户层面，他需要的是好产品，即使价格贵一些，但饲料用量还是比较少，一吨饲料贵-元，10亩才用一吨，饲料费用也不算高。今年虾价行情这么低迷，我们当时不少客户也提出我们能不能推出价格在块钱左右的中端料出来，我们一直没同意。明年冲刺5万吨，布局龙虾全产业链《农财宝典》：明年湖北片区怎么来实现5万吨的龙虾料销量？陈勇：这个问题并不难，今年武汉国雄龙虾料销量1.5万吨，明年冲击2万吨，虽然武汉国雄没有开大型的龙虾料订货会，但是它们通过与一个一个客户沟通，明年已经锁定的1万多吨的销量，所以明年冲击2万吨问题不大，荆州新希望明年目标销量是1.5万吨，黄冈新希望是1万吨，其他的几个公司销量加起来做到0吨左右也基本没问题。
但在小龙虾用料高峰期，仍需要各大饲料公司互相协调配合。我们有一个生产后勤部交流群，我们经常在群里就各大公司的龙虾料生产计划，实际生产、供应和物流等情况及时沟通，确保不同的饲料生产基地做出来的品质可控和产品质量稳定，比如5-6月份的龙虾膨化料生产比较紧张，基本上要提前要备货。《农财宝典》：新希望未来将涉足小龙虾全产业链，具体有什么计划吗？陈勇：在中国既做饲料又做食品的企业，我觉得这只有三家做得还算可以，一个是中粮，一个是正大，一个是新希望，而且投入达到上百亿元，这三家的品牌知名度较高。
对于小龙虾全产业链，我们是准备是从三个方面来做：第一，我们可能要做3-5家小龙虾餐饮实体店，会以众筹的方式去收购一些比较有故事的企业到我们这里来，比如品牌知名度较高的一些小龙虾餐饮店；第二，我们做冷链，比如小龙虾经过加工，消费者拿到微波炉加工即可食用；第三，明年计划尝试做活虾的烹饪，实际上冷链的虾没有实体店的好吃，而且小龙虾大部分消费还在实体店里面，我们会提供活虾的烹饪步骤和调味料配比等，基本上可以做到与去实体店吃虾的口味有95%相似度。更多现场精彩花絮
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