面对当前愈加复杂的养殖状况，水产行业涌现出了一批具有自己独特抓手的中小型规模动保企业，“绿色、健康、环保”是他们共同的特点和愿景，在年即将结束的时候，宝典君将对他们进行盘点。相信对于整个行业来说，他们将是一股新兴的正能量，年，他们的表现将值得期待。
诚吉邦：以本土菌解决本土问题
“每一个产品都是承诺！”这句印在广州诚吉邦生物科技有限公司（以下简称诚吉邦）销售经理董礼雄名片背后的话，给我留下了深刻印象，源于与董的交流发现，这位工作勤奋刻苦，崇尚技术革新，努力希望帮助养殖户解决实际问题的80后，无处不是在对这句话的诠释。
“我们公司目前还很小。”总是表现得很谦虚的董礼雄告诉记者，诚吉邦注重行业发展的前瞻性，
优选本土菌种解决本土问题
诚吉邦公司的微生态制剂产品有别于一些追求外国进口菌种的同类型企业，他们的菌种全部是在本土进行优选得来的优势种。从广东各地沿海江河采集数以千记的样本，采集点遍布粤西至粤东各主要养殖水源地。采集后的样本会提取某一菌种进行选育，选择生长速度最快，对理化因子适应性最强的样本进行提纯和增殖。
目前公司已选育优质菌的品种有芽孢杆菌（包含枯草芽孢杆菌、纳豆芽孢杆菌、短小芽孢杆菌、地衣芽孢杆菌四种子类）和乳酸菌（包含粪链球菌和嗜酸乳杆菌两种子类）。所有子类菌最终会进行搭配试验，选择最高效的搭配方案，制作成复合菌产品，并会根据菌种来源不同（淡水还是海水）对产品进行淡水型和海水型的细化，以更好的适应不同的养殖水域。
诚吉邦的菌类产品一般被制作成冻干粉，达到减少载体、高含量、用量少的目的，目前芽孢杆菌产品菌的数量达到亿/g，复合乳酸菌产品菌的数量能达到50亿/g，复合芽孢杆菌产品用量能做到50g/亩。
生物絮团模式助力虾农高产
生物絮团是指水体中由细菌、藻类、浮游动物、有机碎屑和一些无机物组成，经过生物絮凝作用形成的团聚物。生物絮团对虾养殖模式是诚吉邦公司针对虾病严重的养殖状况下提出的，主要内容如下：
选择平方米的高位池（可新挖，也可用鲍鱼池改造），根据水体中C/N比转化公式计算出糖原量，定期投放碳源，可选用花生麸（也可选用其他碳源物质），同时投入大量复合有益菌，保持溶解氧维持在5.0mg/L，pH在6.5-7.5，C/N比为20:1的条件下，通过微生物的分解转化很快会形成生物絮团。
利用生物絮团养虾的好处是降低饵料系数，抑制弧菌的生长，减少排水，降低水源污染的概率。由于该模式选用的高位池均是平方米的小池，可以搭建方形蔬菜大棚以替代传统的冬棚，这种棚人为控制更加方便，四边的薄膜可以掀起亦可以放下，夏天掀起薄膜通风的同时顶部可以挡雨，减少水源污染，冬天放下薄膜则可以起到保暖作用。
目前诚吉邦公司以该模式为标准在汕头建起了一批试验塘进行对虾养殖，检验养成效果，如果成效显著则会在各主要对虾产区进行推广应用。
诚吉邦的菌种均选取适应本地养殖条件的本土优势种，产品含量足，纯度高。
绿奥：美国进口产品，以菌治菌稳定水质
上海绿奥科技有限公司（以下简称绿奥）于年提出“AQ+AB”养殖模式，是基于公司在微生物制剂研究领域的不断积累，以及战略合作伙伴美国Bio-GrnPlant的技术交流支持。该模式在华中、华南等地均受到认可，也被证明在抵御对虾病害方面确实有效。
《农财宝典》：绿奥致力于推广微生物制剂产品，在企业看来微生物在水产业应用有哪些优势？
李家胜：由于微生物的天然性，对水体生态系统产生的是一种修复作用，它同时是无害的，不会产生任何毒性残留，这在食品安全问题日趋敏感的当今是至关重要。微生物产品已经，并且越来越受到水产养殖从业者的
《农财宝典》：绿奥的AB、AQ两款微生物制剂代表产品有哪些特点，可解决生产上那些突出问题？
李家胜：AQ的主要成分为Bacillusmagtrium、硝化细菌、芽孢杆菌等多种有益菌的复合微生物制剂，每克有效活菌含量不低于20亿。其独特的配方设计充分体现了各个菌株间的合理配比及协同增效作用。公司针对多种水产养殖品种的不同需求，推出几档有效活菌含量和菌株来源不同的AQ系列产品，养殖户可根据水产品种对水质的不同要求，挑选更适合的AQ系列产品。
AB则为复合噬菌微生物菌群，有效菌含量大于1亿PFU/克。其捕食弧菌、气单胞菌及其它致病菌的能力比普通噬弧菌强50倍以上，使用后2天能使致病菌数量大幅降低。噬菌菌株经过传统与分子鉴定，在美国国立卫生研究院维护的基因序列数据库（GnBank）拥有登记号，可以在线查询。菌株具有活性强，耐盐性高（30‰），可适用于海水等特点。
《农财宝典》：绿奥首创“AQ+AB”养殖模式，请阐述这种模式提供的解决方案？
李家胜：绿奥“AQ+AB”模式是由企业经过两年的实践摸索而得，其中，AQ复合微生物制剂能快速分解水中残饵、动物粪便、生物残骸等各种有机杂质，稳定水体的各项理化指标。AB则通过以菌治菌的方式有效地解决病菌的耐药性和虾对化学药物的应激问题，明显降低虾的发病几率。简单来讲，使用AQ稳定水质，使用AB减少致病菌，二者交替使用，通过对这两种产品的用法用量进行控制，使两者产生协同作用，减少白对虾的发病概率。
《农财宝典》：那么绿奥的“AQ+AB”模式目前推广情况？如何进一步完善？
李家胜：国内对高端微生物制剂的接受度普遍不高，并且在使用方法上存在很大的误区，有相当一部分养殖户仍然将其作为一种急救产品使用，甚至有些客户在使用产品达到其期望效果后便停止使用，而忽略了日常预防。近几年，绿奥将定期的客户跟踪服务放在首位，手把手教导、督促客户坚持按照公司要求定时定量使用微生物制剂。
就是通过这样最基础也是最难做好的客户跟踪服务，我们总能在第一时间发现客户养殖过程中的问题，通过我公司强大的技术平台，得出技术分析与解决方案，一步步完善产品的使用方法，发挥其最大效果。
《农财宝典》：绿色是未来水产业的方向之一，针对此，绿奥对水产行业发展走向有什么判断和看法？
李家胜：绿色养殖、生态养殖是未来的趋势，然而水产养殖尤其是对虾养殖仍然频繁抗生素是一个众所周知的秘密。抗生素为何屡禁不止？一方面是相关的法律法规不完善，成品虾检测环节缺失；一方面养殖户找不到比抗生素更经济有效的替代产品。要走的还很长，整个水产行业应该各司其职，大力推进绿色生态产品的研究、发展与推广，共同努力搭建水产养殖业的绿色未来。
AQ主要成分为硝化细菌、芽孢杆菌等多种有益菌的复合制剂，每克有效含量不低于20亿。AB则为复合噬菌微生物菌群，有效含量大于1亿PFU/克。
科虎：选定姜黄素确立市场地位
“从2年成立以来，我们做的最有意义的事情，就是一贯的坚持。”广州市科虎生物技术研究开发中心（以下简称科虎）负责人史合群这样说。在他看来，当前添加剂行业正在逐步摆脱依靠人情、低价开拓市场的桎梏，依靠技术建立的门槛正在形成，但是在整个养殖行业变革加速的大背景下，更需要考验每个企业的眼光、专注和恒心。
六年前选定了姜黄素
“目前科虎在市场上表现最好的产品是姜黄素，我们从六年前就开始的项目。”史合群告诉记者，当时公司的决策层认为，必须要有一个相对超前的、符合未来发展方向的产品研发计划，结合中国养殖业大量使用抗生素的现实，通过反复对比，最终确定研发方案。
“为了替代抗生素，增强养殖动物的免疫力，植物提取物是更安全的物质，而且符合未来行业发展的大方向。”史合群介绍，目前科虎60%以上的业务量都是姜黄素，经过验证，能够增强动物、特别是水产动物的抗氧化能力，从而提高免疫力。
据科虎技术人员介绍，在姜黄素申报饲料添加剂的过程中，公司花费了大量的资源。“这等于是建立一整套标准，物质来源、提取和制备方法、产品含量标准、使用效果、动物机体反应、机体残留、对环境和人体的影响等等方面，都需要准确的试验和数字，整个申报过程下需要时间很长。”
史合群说，目前姜黄素在不少水产饲料企业有应用，包括恒兴、粤海、福建天马，以及华南地区多个特种饲料，接下来考虑在大宗鱼饲料中尝试推广。他还介绍，除此外，科虎目前正在中试的DMPT（二甲基-β-乙酸噻亭）也是较有潜力的产品，这是一种海洋植物的渗透调节物质，大量存在于海藻和盐生高等植物体内，是已知同类官能团物质中，对水产动物诱食效果最强的。
方向很重要，坚持更重要
“在早年做添加剂，随便做几个产品，怎么能都卖，现在完全不一样了。”史合群认为，一方面是整个市场在变，客户（指饲料企业）的需求在变，而且各饲料企业的研发能力也在不断加强，这给整个添加剂领域增加了很大的考验。“不敢说我这个添加剂用了，立刻就能有多么巨大的变化，但至少产品总得有一定特点，和别人相比，能够有一些优势，否则连生存空间都将不存在。”
史合群还以肉鸡市场做比喻：在两广地区做肉鸡饲料添加剂，都要考虑鸡羽毛光亮，嘴部、脚爪色泽好等等，但如果以后政府全部推行冰鲜鸡，那么原来使用的添加剂产品等于立刻死亡，同时市场上会增加对鸡皮质、肉色等等方面的要求，新的产品需求就出来了。现在做添加剂企业，不仅需要敏锐的触觉，还要有长远的眼光。“又好比当年六和鸡肉的抗生素事件，前不久上海福喜事件，这都是促使我们更看重未来新方向的因素。”
“有了方向，关键是坚持。”史合群认为，真正的潜下心来、舍得投入资源开发产品，才是未来发展的真正动力，否则像某些领域，相互炒概念、弄虚作假，最终不会有好结果。以上述的DMPT为例，是和姜黄素同时申报饲料添加剂的，但现在只走到中试阶段，由于这是一个全新的物质，在很多方面没有更权威的数据（例如欧盟、FDA）可借鉴，需要耗费更多的时间和金钱，但是科虎一直在坚持。
“添加剂行业发展到今天，我认为最关键不是同行之间的竞争，而是产品，如果产品无法符合市场的需求，所面临的就不是盈亏问题，而是生存问题。”史合群还透露，目前科虎正在从事某种多糖类物质的提取和开发，工作已进行了三年多，希望能够开发出一种使养殖动物在高强度应激状态下保持采食量的添加剂。
“不敢说我这个添加剂用了，立刻就能有多么巨大的变化，但至少产品总得有一定特点，和别人相比，能够有一些优势，否则连生存空间都将不存在。”
强微：以最优性价比制备乳酸菌
自从年进入水产业以来，宜春强微生物科技有限公司（以下简称强微）凭借独特的乳酸菌产品，开拓出一片自己的领域。
众所周知，在水产微生态制剂市场，品牌繁多、鱼龙混杂，准入门槛和行业标准缺失，违规、失序的现象屡见不鲜。在这样的大环境下，强微能够抢得属于自己的一块蛋糕，靠的是什么样的产品优势？强微又怎样发挥自己的优势呢？
固态发酵工艺降低生产成本
“固体发酵制备乳酸菌的技术国内其实早就有，只是密度不高，菌数基本上都在30-60亿/克之间。”强微公司董事长钟启平介绍说，强微公司年开始研发这项技术，当年就达到了平均亿/克的菌数，目前基本稳定在亿/克，偶尔也能生产出亿/克的高含量，且都是活菌，目前为止，还没有发现市场上有同类高密度固态发酵乳酸菌产品。
“其实这种方法（固态制备乳酸菌），不管哪家企业做，成本都是差不多的，换言之，强微能够大幅度提升菌数密度，这就是我们的优势，结果就是我们的乳酸菌生产成本很低。”钟启平这样说。
强微公司营销总监王波介绍，目前国内乳酸菌在养殖业中使用的情况并不普遍，传统液体工艺生产的乳酸菌，由于价格较高，养殖户或饲料厂又缺乏相关的判断真假的方法，从而造成乳酸菌产品价格贵、应用面狭窄。他还补充说，虽然强微的产品成本较低，但目前的售价还是保持和行业接轨的水平。
“依靠技术优势，强微乳酸菌出厂的含量都比较高。”强微公司技术人员介绍，以水产用高端产品HL为例，其中乳酸菌90亿/克，加上芽孢杆菌和酵母菌，总菌数亿/克。其中最关键的是如何实现高密度的培养，主要依靠宜春产的一种稀土类添加剂来促进乳酸菌的繁殖和提高密度，解除培养密度过高以后，带来的抑制繁殖生长的因素，如代谢产物抑制效应的解除，和解除密度过高形成的相互排斥作用，包括电荷排斥等等，“这套技术有一定的复杂性，是强微公司的专利。”
产品优势凸显：高效、抗逆
根据业界的反馈，对于微生态制剂，目前行业中普遍以复合型产品为多，成分以芽孢杆菌、酵母菌、EM菌为主，对于乳酸菌，很多一线从业者（养殖户、经销商、业务员等）的了解极为有限，偶有接触的人，对乳酸菌的效果反映也较为平淡。
对此，钟启平认为，目前业界使用的主流菌类，共同的特点是易生产，易保存，耐运输，耐制粒，耐逆性非常好，产品的生产流程非常成熟，但乳酸菌却是一个例外，目前市场上的乳酸菌产品大多采用液体培养生产工艺，耐逆性差，不耐运输和贮存，生产成本高。而且由于往往由于产品含量不足，使用效果受到影响，所以很多人对乳酸菌存在误解。
菌种的抗逆性是微生态制品最关键的问题之一，在此方面，钟启平有特别的信心。“强微固态发酵培养的乳酸菌，可以在室温下室内保存一年，损失率只有20%以内，80℃环境下，3分钟时间内制粒损失率在25%以下。”
“我们的产品中含有的大量的固态发酵培养基残基，我们的生产工艺是连同培养基一起烘干的，从而全部保留了其中的乳酸菌的代谢产物，当然还有死亡的和自溶的乳酸菌残骸。”钟启平介绍，这些残基是大有用途的，甚至是与液体发酵培养的乳酸菌的最大区别。
他告诉记者，液体培养工艺的乳酸菌分离出来后，是一个裸细胞体，还需要后包埋的工序过程；固态发酵培养工艺是连同培养基残基一起烘干作为成品的，所以，所有的微生物培养过程中产生的活性代谢产品都留在了成品中，产品的生物活性高，同时，培养基残基中的蛋白肽、纤维素、糖类等有机物，对微生物细胞具有天然的包埋保护作用，所以产品的保存性、活力都要显著优于液体深层发酵工艺的产品。
“有好的产品，虽然新进入水产业，但我们也很有信心。”在谈到强微对华南水产市场的开拓时，王波这样说，公司将以乳酸菌优势为抓手，打造多元化的配套产品，着力推广安全、高效的养殖方案和模式，基本没有消毒剂和抗生素类药物，完全是纯生态型的绿色养殖技术，希望在公司业绩丰收的同时，为对虾病害的缓解做出贡献。
百安泰：依托进口原菌开发系列产品
大连百安泰生物科技有限公司（以下简称百安泰）是一家技术型的公司，专注于研发推广高品质微生态制剂，在产品的推广上秉承着“实践”、“实效”、“实证”的三实原则。通过实实在在的产品效果来取得客户的信任、通过科学有效的使用方案来让用户安心、通过稳定而优异质量来结识真正的合作伙伴。
在北方地区取得了良好的发展后，百安泰今年把市场开拓的重点向华南转移，这是一个空间更大的市场，对于当前复杂的养殖形势来说，百安泰有什么独特的优势？对于市场的布局，又有什么计划呢？《农财宝典》记者专访了百安泰运营总监王保刚。
《农财宝典》：百安泰的核心技术是菌制剂，请阐述企业的菌制剂特点、制作工艺、与其他厂家产品相比有哪些优势，理念如何？
王保刚：协和原露系列、速得救以及超活活复合发酵饲料是百安泰的核心产品，百安泰是拥有完整的日本原版菌种体系以及第六代复式浓缩发酵技术，而最重要的是百安泰所有活菌制剂的生产均由日本资深微生态专家星野忠义先生进行技术指导与监督，确保为客户提供世界级的微生态解决方案。百安泰是一家典型的技术型公司，先进的研发能力和显著的产品效果是百安泰生存和发展的根基。
《农财宝典》：特级活力复合益生菌——超活活，它的菌类结构组成是什么？有哪些特点？结合饲料进行发酵，其中有哪些工艺，这种饲料的特点是什么？
王保刚：“超活活”是一款复合活菌发酵饲料，具有很高的菌群活力，在市场推广中获得了非常好的用户评价。
“超活活”由超过50种的菌群构成，其中以乳酸杆菌、纳豆芽孢杆菌和双歧杆菌为基础菌群。“超活活”是第一种真正意义上的水产复合活菌发酵饲料，投喂使用“超活活”发酵过的虾料，能显著的提高虾料的消化吸收率以及改善肠道菌群，明显降低虾苗及成虾的空肠发生率，同时还会增强虾的抵抗力以及促进生长。
“超活活”中所含有的丝状菌、纳豆菌能有效的改善水体和底泥环境，降低亚硝酸盐、氨氮等因素给虾带来的生存压力，为对虾生长创造一个全方位的良好生长环境。
《农财宝典》：协和原露是菌株是从日本引进，有什么特点？该产品有系列组合，比如原露1和原露6等，它们各自的特色是什么？针对生产应用上哪些问题？
王保刚：协和原露是百安泰的基础产品，也是最为用户熟知的调水组合方案，协和原露所用菌株是从日本引进的高效菌株组合。
协和原露1号和6号具有不同的菌群构成，在养殖生产上的使用是不同的。协和原露1号由超过60种的菌群构成，能有效调节水体菌群，增强有益菌生存力，影响和引导中间菌群，压制有害菌群。在池塘水色浑浊、偏瘦、红水、倒藻等情况下使用，同时在阴雨天对于缓解鱼虾应激也有很好的效果。协和原露6号的主要含有高效光合菌细群，具有高效净水力，主要用于在厌氧条件下将水体中残饵粪便分解成藻类及菌类营养，从而为有益菌的生长创造良好的环境，在水色偏浓、偏暗以及浮游藻类过多的情况下使用。
《农财宝典》：企业在推广过程中遇到哪些阻碍？制约的瓶颈是什么？下一步的计划将着重于哪一步？
王保刚：产品的推广会经历不同的阶段，再好的产品也要让用户看到效果才会具有真正的生命力。
协和原露、速得救和超活活也是一样，虽然经过近20年不断研发和改进，但是在中国市场上也要靠真正的效果才能站稳脚跟，尤其是要开发出更加合理的使用方法和方案，好产品要有好方案才能真正发挥出效果。
通过这两年的市场推广来看，优秀的水产微生态制剂在国内会有巨大的发展空间，这是因为两个原因：一是养殖业界的理念在快速进步，大家对于微生态制剂的理解越来越深。二者是因为前面十几年的发展付出了巨大的环境代价，使用常规药品和抗生素类药不能支撑起行业的正常发展。以养虾为代表，现在大家追求的是成功率而不是高产量，很多养虾业者已经开始遇到瓶颈了。微生态是一个很好的解决方案，可是微生态不是想象的那么简单，这个领域同样也需要严谨扎实的工作才能作出成效。
珠水：专注解决鱼虾肠道问题
珠水生物科技有限公司（以下简称珠水）是一家成立于年5月的新公司，位于佛山市三水区。就像公司的名字一样，从成立之初，公司就把目光瞄准珠三角地区，致力于解决当前困扰水产养殖业的病害问题，力图通过好的产品和模式，真正实践绿色、健康。
主力产品：肠道之王
“我们公司的产品很多，其中最主力的一个是发酵料，主要
在水产界，发酵料并不是一个新鲜事物，珠水把发酵料定位为主力产品，其中有什么独特的地方？对此，廖国礼回应，具体的配方不方便透露，总的来说，这一个发酵料里，菌类只是一部分，更多的是蛋白酶、脂肪酶、淀粉酶，以及有机酸和矿物质等多种复合营养物质，所有的配方都是针对鱼虾消化道的特点而设计。
“人家说养猪都是养一根肠子，其实鱼虾也是这样，现在那么多病害，消化道的病变几乎都是首要因素。”廖国礼说，例如罗非鱼链球菌病，对虾病害，都是这样的情况，如果把肠道（指消化系统）的问题给解决好了，很大程度上能够控制病害的发生，所以在珠水把主要精力放在这里，并配套其他调水、底改、消毒等环境处理产品。
据介绍，目前肠道之王的市场主要分布在珠三角地区，在对虾和特种品种，如桂花鱼、笋壳鱼、罗氏虾等种类的应用效果比较理想。廖国礼告诉记者，珠水公司的股东之一，就是珠江水产研究所，经过多年时间，研究所积累了大量来自生产一线的数据，而且珠江水产研究所还开办有药厂，在药理、病理研究以及用药数据等方面都有丰富的经验，不论是药品、微生态制剂或者疫苗，都有很成熟的技术，这有助于珠水得到更优质的产品。
“说到消化道和病害的关系，对虾和罗非鱼就不用说了，有很多人都有过研究，其实在其它品种，肠道的健康也很重要。”关于肠道之王的应用效果，除了常规伴料投喂的品种以外，廖国礼还以桂花鱼为例进行了说明，作为饵料的鱼仔来源复杂，带有很多病原（寄生虫、病毒等等），所以桂花鱼发病也很多。养殖户把发酵料发酵好以后倒进塘里，其中一部分被饵料鱼吃掉，并进入桂花鱼体内，另一部分可以优化水质。
倡导“营养再平衡”
廖国礼还告诉记者，针对当前的养殖形势，珠水提出“营养再平衡”观念，其中主要的理念，还是综合调整水体各项营养指标，以达到最合理的平衡状态。以池塘藻相失调为例，并不是需要加什么东西，有益藻类原本在池塘里就有，关键点是改变不利条件，营造适合的环境，藻相自然就会随之改变；又例如罗非鱼链球菌病，并不需要一味消毒、杀菌，既然是条件致病，那么完全可以改变池塘水质环境，以控制在良好的范围内，这其中所涉及的问题比较综合，除了动物机体健康，还包括水体因素、底质控制，池塘碳氮平衡、菌藻平衡等，“总的来说就是各种营养因子再调控，达到合理状态的过程”。
“在市场方面，我们也是通过经销商的方式，未来还是想建立服务站。”廖国礼介绍，在未来不断提升这些经销点的技术服务能力，例如养殖方案，根据不同地方不同的特点，有针对性的制定养殖方案，给予养殖户一整套技术，还可以利用珠江水产研究所的专家资源，针对不同时期、不同品种的养殖问题，给予指导和技术支持。
征鸿：强调水体“立体调控”理念
广州征鸿生物科技有限公司（以下简称征鸿）成立于8年，是由南京福润德动物药业有限公司（以下简称福润德）控股的一家企业，以微生态制剂为主营业务。在当前喧嚣的行业中，征鸿却保持了罕见的平静和低调，然而，无论是对行业的整体认识，还是对未来的发展，这个内敛的企业都有着自己的主见。
以技术引进打造产品优势
李长杰透露，目前征鸿还没有自己的研发团队，但是依靠技术引进，征鸿可以打造出属于自己的差异化优势。“我们依靠在北方一些重点院校的研究团队，包括在清华大学的两个博士团队，进行产品的研发。根据南方的养殖模式、养殖环境特点和我们提出的要求，他们进行研发。”李长杰还介绍，除此外，征鸿还从北京一家专营微生物公司的细菌，其中有一种乳酸菌，两种芽孢杆菌，这些都形成了征鸿自己的技术优势。
从目前来看，针对各种水产品种，征鸿都可以提供完善的配套产品。例如征鸿生产的“优净”，内含进口芽孢菌原粉，包装袋可以自溶，使用时直接溶水或丢袋使用；其他还有解藻毒防治白便的“藻毒安”，具有快速杀菌、强效增氧的“菌毒快克”，清除虾塘底部弧菌，同时具有增氧效果的“弧菌底净”等十多个产品，都是征鸿在技术引进的基础上，自己开发的独特产品。
“作为福润德的合资公司，征鸿的发展也从那里得到了不少的帮助。”李长杰说，福润德作为一家有十多年历史的资深企业，在各方面都具有一定的优势，例如现在水产养殖中普遍应用的有机酸，福润德是最早将其应用的企业之一。“在华东市场，福润德做了很多年，积累了丰富的经验，产品也不错，这将为征鸿将来向江浙一带进军带来好处。”
关于在市场上的产品定位，李长杰告诉记者，在同类产品中，征鸿的定位属于中等偏上，这主要是由产品的性能和生产成本决定的。“按照征鸿的定位，还是效果为先，在市场上拼价格是恶性竞争，和我们的理念不符合。”他还提到，前不久在台山出现的渔资用品“平价超市”，征鸿对此非常认同，这也是将来发展的方向。
注重养殖立体调控理念
微生态制剂的市场混乱，早已是有目共睹的事实。有不少行业人士提出，相对饲料等大宗用品，微生态制剂的利润率相对较高，而且对使用效果缺乏明确的规范，是导致各种品牌多如牛毛的主要原因。
“对于接下来，我们计划推出‘立体调控’的理念。”李长杰说，以养虾为例，从目前看，病害情况严重，生态养殖是将来的主要方向之一，“立体调控”的概念正是针对于此。对于一口池塘，从菌群、水质和消毒三个方面入手，综合调节整个水体环境。目前，征鸿所有的产品中，有超过一半属于水体调节方面。
“立体调控，强调的还是整体效应。”李长杰介绍，目前很多养殖户在这方面的意识还比较薄弱，对于养殖中出现的问题，往往只注重解决眼前，例如池塘长蓝藻了，或者发现寄生虫了，立刻就大量使用药物，似乎只有快速见效才是最好的，缺乏一个综合的考量。“我们在不断提升业务人员的技术能力，同时推广整套的调理模式和方案，这些东西很多企业也都在做，我们也是经过对比，认为这样推进是最适合自己的。”
据了解，对于接下来几年，征鸿并没有把最大的力度放在广东市场，而是瞄准了华东地区。按照李长杰对记者说，对征鸿来说，判断一个地方市场的潜力，养殖品种、面积、市场和同行的现状不是最首要的，公司最看重一个地方的平均成功率。近几年来，广东地区对虾养殖的成功率普遍不理想，微生态制剂市场的整体情况比较差，对于征鸿这样规模并不大的企业来说，这不是一个理想的环境。
对征鸿来说，判断一个地方市场的潜力，养殖品种、面积、市场和同行的现状不是最首要的，公司最看重一个地方的平均成功率。
科环：苗种孵化出绿色革命
厦门市科环海洋生物科技公司（以下简称科环）是一家集环境微生物制剂和动物营养免疫制剂的研发、生产、销售、及技术服务于一体的综合性高科技企业。作为“科技型”和“环保型”重点生物科技企业，公司获批入驻福建省厦门海沧生物与医药产业园区。
科环的产品定位于做精品，主要目标客户为注重产品使用效果、养殖理念较好的客户。
作为在国内SPF南美白对虾苗种己积累到良好市场占有率与口碑的新荣腾的直属子公司，科环非常重视自身的产品定位。任何一个成功的、成熟的企业都是靠自身的品牌质量、技术等在市场上形成共识形象，使消费者认可，从而在市场竞争中不断发展壮大。目前水产调水制剂、水产营养添加剂品牌繁多，质量良莠不齐，导致养殖户的选择不稳定，缺乏专一性。
鉴于此，科环清楚地认识到，只有首先把产品做好、做精，专注技术改良与保持品质领先，才能使公司获得可持续发展。今年科环推出一系列产品，“浓缩EM菌”、“降解芽孢”、“生命初元”、“应激高钙”、“水优”等多种产品就收到了非常多客户的好评反馈，得到了很多养殖户的积极好评和认可。
达到企业可持续发展的另一个关键要素便是定位和服务好目标客户。所有企业的资源，包括物质资源、信息资源、人力资源等都是有限的，因此经营中有必要相对有针对性地为客户制定产品的品质、价格以及服务。未来的养殖户会越精明、越理性，他们更注重产品的性价比，科环相信：高品质、高性价比的产品将成为水产养殖行业的主流、客户的首选。
产品多元，发明专利生物饵料
生命初元是科环的专利产品，由亿/克的海洋红酵母搭配格外添加的高纯度的虾青素、核苷酸、消化酶以及多种消化菌群构成。
该产品属于高蛋白纯天然营养生物饵料。营养全面丰富。能加快肌体器官发育，促生长效果明显，诱食开胃，有较强的增加鱼虾活力效果。能促进在苗场育苗的丰年虫活体饵料与到虾塘人工合成饲料的完美营养过渡。
生命初元在一线市场实用卖点主要在诱食转肝，营养强化方面，有一定修复肝功的作用。最明显的是今年在两广地区外用内服增强活力方面几乎无可替代。
降解芽孢是优选的兼性厌氧型芽孢，经过无氧、广盐、广温等恶劣条件培育而成。能有效调控藻相，分解有机质。有效菌数高（亿/克），纯度高（单一菌种——枯草芽孢杆菌）。本品活性高，曝露放置一月时间，复苏率仍能达到60%。
降解芽孢市场一线实用效果是控制由蓝藻、裸藻、甲藻、硅藻引发的蓝色水、黑色水、红色水、黄色水。由于本品代谢产物能促进绿色藻类生长，所以可将上述不良水色转化为绿色水。同时由于芽孢具有较强分解能力，本品可将死藻一并分解干净，降低鱼虾藻毒素中毒的风险。
借助虾苗销售渠道，快速切入市场
首先，科环拥有种苗板块的新荣腾密切配合，新荣腾这个品牌经过几年的积淀，年虾苗销售量达50~60亿尾，拥有大批优质的终端养殖户，这块资源是其他任何专业公司都无办法复制。然后，科环开发出一大批在终端市场有相当影响力的药品经销商，强强联合优势互补，精细的耕耘市场。
其他同行企业，有些有专门的业务员，有些则纯粹是靠经销商，然后设置二级点、三级点。新荣腾有一大批忠诚的虾苗客户群体，与种苗携手，开展工作起来就容易多了。
众所周知，近几年虾病肆虐，和种苗的健康质量有莫大关系，以致于造成了虾苗企业一定程度上的整合。
科环业务员与这些老客户讲一句，你用的苗是我们公司的苗，大家的距离就拉近了。科环就抓住这个切入点，先服务好老客户。科环的任务是帮助新荣腾的老客户提高养殖成功率，客户养殖成功了，就是新荣腾虾苗成功了，也是科环微生物制剂的功效得到见证了。这是一个很好的潜力爆发点，按照这个路径，科环产品的口碑就会在养殖户中传播开来。
主讲嘉宾：
欧谕达台湾大学农学博士，知名农业专家。10多年从事台湾创意农场、精致农业园推广、规划设计、营运管理、招商物业服务等。在中国经典案例：梅州市台湾农民创业园台湾精致农业示范区、上海崇明岛健绿农场、东方田园农业发展有限公司田园综合体、上海市崇明岛台湾有机生态村。王泽翼前海海润国际并购基金高级合伙人，集成富达投资集团投决会委员，熟悉各种金融工具和境内外资本市场，擅长互联网和现代农业领域的投资。参与亚洲最大农牧企业大资本运营平台的筹建和快速发展。刘艳红深圳大学旅游文化系资深导师，行业经验丰富，有16年旅游行业、6年高校教学和研究经历。曾任大型旅行社总监、深圳市旅游协会导游分会首任会长，获“全国十佳导游”等荣誉。赞赏
